界面新闻记者 |
近日，兴银理财、招银理财、苏银理财等多家理财公司密集发布新增代销机构公告，加速与农商行、城商行等区域性中小银行合作，理财代销业务向县域市场下沉趋势愈发明显。
界面新闻记者梳理法询金融数据发现，截至今年12月19日，共有32家理财公司拓展了母行外的代销机构，共拓展1598家机构（按各家理财公司代销机构绝对值累计，未去重，下同），其中城商行共447家，占比27.97%；农商行700家，占比43.80%，合计占比71.78%。
而至2024年12月，共有31家理财公司拓展母行外代销机构1137家，其中，城商行共322家，农商行共445家。
这意味着，在近一年理财公司新增拓展的除母行外代销机构中，农商行与城商行占比超过八成，是当之无愧的“合作主力军”。
监管政策此前要求未设立理财子公司的中小银行在2026年底前清零自营理财规模。业内分析认为，与外部理财机构合作，不仅有助于中小银行压降存量业务规模，还能增加中间业务收入，满足客户理财需求，避免客户流失至其他金融机构。对于理财公司来说，也能够快速、低成本触达下沉市场客户，挖掘县域蓝海市场。
加速布局县域市场
具体来看，根据法询金融数据，目前拓展代销机构数量最多的理财公司为杭银理财，达到223家，其中城商行69家，农商行111家，农信社22家，被代销产品数量为243款。
其次为信银理财，被代销产品605款，拓展代销机构199家，其中国有大型银行5家、股份制银行8家、城商行16家、农商行131家、农信社34家、民营银行2家、外资银行1家、直销银行2家。
此外，中银理财、苏银理财、兴银理财、渝农商理财拓展代销机构数量居前。
根据Wind数据，截至12月19日，产品规模超万亿的理财公司共13家。根据法询金融数据，这13家理财公司中，信银理财、中银理财、兴银理财拓展的除母行外代销机构数量最多，均超过百家，建信理财数量最少，仅9家。从被代销产品数量来看，光大理财、信银理财数量最多，超过600款，建信理财数量最少，为46款。
从代销机构方面来看，根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》，除母行代销外，2025年9月全市场有583家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较去年同期增加35家。
根据法询金融数据，代销理财产品发行机构最多的银行为兴业银行，其中涉及24家理财公司和四家银行。其次为浙江网商银行和微众银行，分别涉及25家理财公司、23家理财公司及1家银行。
根据法询金融数据，在被统计的452家银行的平均收益率中，哈密市商业银行平均收益率最高，达到2.29%，涉及理财公司为渝农商理财、杭银理财两家。而德庆农商行平均收益率为-116.55%，其代销的9款理财产品均来自广州农商行。
据华夏时报此前报道，广州农商行发行的一款同业理财产品“安心回报262号”原本预期年化收益4.5%的3年期理财产品，因底层资产中的债券违约，至今未能兑付。
值得注意的是，部分理财公司集中拓展地方农商行势头迅猛，如中银理财已在陕西省拓展了66家地方农商行或农信社代销机构，并成为这66家唯一代销合作的理财公司。而苏银理财则凭借位处江苏的优势，已成为江苏省数十家地方农商行或农信社的唯一代销合作理财公司。
“趋势不会停”
理财公司加速拓展中小银行，背后存在诸多驱动因素。
素喜智研高级研究员苏筱芮对界面新闻分析称，“一是随着三四线城市及县域居民财富的日益增长，理财公司期望进一步挖掘县域‘蓝海’市场，更好地满足居民财富管理需求；二是中小银行扎根区域经济，拥有本土客户资源与信任基石，可助力理财公司快速、低成本触达下沉客户；三是大行代销发展已相对充分，借力中小银行可分散代销渠道依赖，优化客户结构，为代销业务提供多点支撑。”
“核心动因在于母行渠道增长见顶、同业竞争加剧，亟需寻找新的规模增长点。中小银行虽单体规模有限，但数量庞大、区域渗透深，且客户对本地机构信任度高，能有效承接中低风险理财产品的下沉需求。”博通咨询金融行业首席分析师王蓬博对界面新闻表示，“当然，理财公司通过多渠道布局也能分散渠道依赖风险，提升品牌独立性和市场议价能力。”
另一方面，中小银行理财业务监管也在趋严。
“中小银行积极参与代销多家理财公司产品，从监管层面看，未设立理财子公司的中小银行需退出理财发行市场，为理财代销业务腾出渠道合作空间。”苏筱芮告诉界面新闻，而从市场层面看，代销理财可助力中小银行留住此前积累下来的客户，防止客户流失，同时在净息差持续收窄的背景下，发力代销理财等中间业务，能够促进手续费增收，优化盈利结构。
“一方面，代销理财不占用资本、风险权重低，却能带来稳定的中间收入。”王蓬博告诉界面新闻，“另一方面，自身投研和产品创设能力有限，引入头部理财公司的标准化产品可快速补齐财富管理短板，满足客户日益多元的资产配置需求。”
有业内人士认为，中小银行应抓住理财产品销售暂未对第三方开放的时间窗口，建设和完善代销系统，培养专业的产品经理和理财顾问，大力发展理财产品及其他金融产品代销业务，将自身打造成为“金融产品超市”，抢占财富管理大市场的先机。
“我觉得接下来这个趋势不会停，但玩法会改变。”王蓬博对界面新闻表示，“早期大家拼的是谁合作的机构多，以后拼的是谁合作得深。理财公司会更看重代销行的实际销售能力、系统对接效率和客户质量，而不是光看数量；中小银行也会对产品的稳定性、信息披露和售后支持要求更高。”
“未来预计理财公司的代销渠道将愈发多元化，而理财公司与中小银行的加速合作，亦将推动银行理财市场往能力更专业、客群更宽泛的方向发展。”苏筱芮告诉界面新闻。